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  要想說服你的顧客，首先要對每個產(chǎn)品的性能、功效、價位等了解得清清楚楚，甚至親自使用過，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。  “知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識、行業(yè)背景，滿足他的需求。

    一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。

    不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。

    通過提問，及時了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包含了顧客很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽顧客的陳述時，應(yīng)該注意，保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉，也不要隨意打斷顧客的話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。還有就是盡量避免否定的價值判斷，如“你這話就不對了”……

    在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例如顧客說：  “我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……?！?/span>乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要，但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外

某種產(chǎn)品。